我们这里列举的只是一般性的建议
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我在哈佛大学法学院的一次女校友聚会上听过她的演讲，她当时担任学院院长。 当时，许多优秀的女性都向作为院长的卡根抛出了问题和批评，而她也表现出了惊人的应变能力。 她耐心听取每个人的发言，随后都给予了针对性的回答。 通过对最近一份非常复杂的法律判决的分析，她展现了思想者的分析才华。 紧接着，当一位校友诉说自己所在的少数群体被学院忽视时，她又展现了恋人的温暖和关怀。 她运用梦想家的愿景激发了听众对学院未来的期待，又调动勇士的执行力，顺水推舟地鼓动听众慷慨解囊，为一项数百万美元的投资捐款。 作为法学院院长，卡根显示了在不同内在谈判者之间自由切换并充分发挥的祌奇能力。你在向对方做出任何让步的时候都应该是有条件的，要作为交换，换取一些好处，往往我们更愿意换得高价值的好处。像以前一样，我们也为你准备了以下的思 考题。 思考题 对你来说，恋人的世界观和三大技能容易理解吗。伊莎贝尔也询问荷马是否可以从这间黑色墙壁的办公室挪到另外一间亮堂的会议室，谈判者此时已经意识到了房间颜色对谈判的影响。 本章旨在帮助你理解颜色代表的意义。 但是你可以对颜色固有的含义置之不理，而另行赋予它们新的含义。? 摇头： 当人们摇头的时候，你就需要注意了。 如果你发现有人说着肯定性的话语，但却是摇着头说出来的，这时候很可能对方是在说假话，他们其实是怀有否定意见的。她听出了我唱的歌，听出了我的声音。 她虽然已经不能说话，但是那滴眼泪却在对我说：“我知道你在身边，我也爱你。如果你注意到别人和你握手时，用另一只手轻抚你的肘，你可以这样应对：不妨把自己的手也放在他的肘上，显示你和他具有一样的控制力。如果你选择退出，那么成本和丧失机会成本会是多少。从隐喻的意义上说，你也一样处于董事会的监督之下。谈判涉及许多话题，绝非漫无目的的闲聊。 谈判以实现某个利益为目标，是一个相互协调的过程，因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。 因此，以协议事项为中心，重视过程管理，这也是掌控谈判的最佳方法。
荣格告诉我们，我们了解人类共同经历的旅程，于是我们不用上学也能辨认原型。“双赢”博弈有助于人们用新的眼光看待和展开谈判，不论这里的谈判是商业谈判、外交谈判，还是饭桌上的讨价还价。 从那时起直到今天，我作为中间人和谈判顾问所得出的最重要的一条经验恐怕就是一一谈判最大的障碍不是对方（不管对方多么难搞〕，而是我们自身。 真正的困难来自人本身的冲动，即在恐惧或愤怒之下冲动行事的倾向。 我发现，成功谈判的前提是学会“走上阳台”〔80101631007〕，在精祌和心理上进入一种抽离、平静和自控的状态，这一点是20年前我的另一本书《无法说不》①611仏8。 331?0〕的主题。 然而多年以来，我发现人们很难走上阳台，更别提在唇枪舌剑中持续地待在阳台上了。我们这里列举的只是一般性的建议。用作回归本心的静心练习是一项重要的生活和领导技能。 在下一章里，我们将讨论如何实际操作。虽然私谈显然也不是什么违法乱纪的事情。 但是我们经常会在报纸上读到，某次谈判失败之后，谈判中那些所谓的“私谈”内容就被泄露出来，成为了法庭上的证据，或者被媒体注意到。 所以私谈策略的使用 一定要慎之又慎。正如《雅歌》〔30080亡30083〕中所说：“我的佳偶，我的美人，起来，与我同去。其中的促发信息就是，“这个环境很适合你。你需要关注对方的肢体语言，并时刻使他们保持注意力集中。 这一点很重要，因为如果你想要很好地说服对方的话，你就需要占据对方全部的注意力。 检查对方的肢体语言 肢体语言在本书的第十一章有详细的论述，但是如果仅仅是想要通过肢体语言判断对方有没有在听你讲话，那就很容易了。你的梦想家也可能强势运行，使你不断产生新的设想。
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