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我认为谈判技能有点儿像驾驶技能:大多数人是不愿意去承认自己不擅长谈判的,正如他们同样也不愿意去承认自己开车技术不好一样。“圣诞老人是从烟囱里进来的,可是有些房子没有烟囱,他怎么进去呢。最好我永远也用不着跟你废话。心安理得地把自身的让步归结为“妥协”,其实相当危险。当游戏时间结束的时候,很有可能出现的结局就是:你不但最终没能够拿到你的20英镑,你还会深深地体会到为什么谈判会是如此的艰 难。就像母亲告诉我的,功夫在诗外。 技能并非来自行为模仿 通过为各行各业的企业做咨询,我惊讶地发现,大量的企业都在用“能力方格”来评价他们的管理者和员工,似乎所有的企业都需要某种方法来评价自身人员的潜能和绩效。对手渐渐也会明白,以往屡试不爽的高压攻势今天毫无效果。 相比于正面冲突、针锋相对,这样的手段更为巧妙。 若想转换高压攻势,除了以提问的方式间接向对手提议之外别无他法。 在这个过程中与对手的关系悄然改变,效果十分显著。回想埃琳娜卡根。有时候我只是想休息一下,但是我不敢提。 ” 当我把这些评价反馈给焦万娜时,她一脸愕然。 她说,她“不知道”人们为什么会那样讲。 不过,她还是提出了几种解释,只是其中没有一种谈及她的管理风格。 或许人们妒忌她的工作成绩。 还是说,上面 不想再提拔一名女性进入管理层。 我已经做好准备帮她认清她的自我对晋升受阻的影响。”但是,如果能多问个为什么,便可俯瞰谈判全局,这也是使命的意义。

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我希望,我们有使命感,有智慧。 我希望,我们能善用我们的直觉、理性、同情心和毅力。 我希望,我们能在超越己身的事情上找到自己的位置,时刻关注我们所属的更广阔的世界。四大成员协力,获得最佳效能 不论你是带领团队,还是经营家庭,你背后的这些内心世界的谈判者能以各种方式帮你取得成功。 有时,你撸起袖子埋头工作,直到完成你与一名客户的工作备忘。 或者,在家庭聚会前夕,你反复核对名单,安排座次,确保不遗漏任何人,也不让任何人身边出现他(她)不想见到的人。因此,无论是否本可签订具有建设性的协议,常见的做法是平稳开局,把激烈的争论放到之后《哈佛式不被拒绝的谈判技巧》,威廉尤里〔11111舰吻)著,三笠书房1995年出版,第229页)。 从容易的部分谈起 图20从容易达成共识的部分开始谈判从容易达成共识的话题谈起 如果从不易达成一致的部分入手…… 1论点容易对立 8 2谈判陷入死结的可能性很高 以交谈推进谈判至关重要 |从容易达成共识的部分开始谈判,加深相互理解非常重要。人们在童年时期就已经无师自通,知道跟自己的父母讨价还价。现在是谈论这个问题的合适时机吗。他是否敲击手指,敲击钢笔,或者做其他事有没有让你更加明确地洞察到了他的不耐烦。 你也许会观察到你的对手看起来很积极,但是眼祌很无祌,你很好奇,“我到底对他了解多少。当时在场的日本人都被这种他们觉得傲慢无礼的西方行为吓了一跳。加文对问题的无视造成了重大的后果。 没过多久,管理团队中的一名成员调到了另一个业务部门,另一名成员离开了公司,只剩最后一名成员手足无措。她的身体语言以这种姿态表示“我不想和自己做的这个声明靠得太近,因为我自己也不太确信”。 你会注意到卡伦的身体语言和她的说辞并不一致。其中少不了各种策略和战术,这也是谈判学的基本技巧。 3引导谈判成功的三点原则第一条原则大事不失冷静 归根结底,谈判无非两类 不限于商务谈判,所有与谈判相关的提议或条件,归根结底无非是两类:一是希望对手做什么(要求行动型〕,二是希望对手不做什么(要求中止型〕。 基于这样的分类,谈判中也会明确相应的原因,例如这么做有什么益处,为什么必须不那样做。




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