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犯错后重建信任。《图尔明模型的原点》，史蒂芬图尔明〔516口6010110〕，东京图书2011年出版。我们的合作真是非常的棒，不是吗。如同我解读母亲的那滴眼泪一样，你也不需要做出选择。 我们已经针对内在梦想家进行了详细的讨论，我们探索了它的优势、三大技能和惯用的策略。 在下一章里，我们也会按照同样的方式为你详细解读四大成员中的另一位成员一一思想者。你可以把你感觉到的犹豫直接说出来：“我相信你说的话。请牢记一一一般来说，我们所有人都会需要说服别人接受自己的想法和决定。你如何激发出开放、慷慨、同情和接纳。幸运的是，我及时把妻子推开了，她没有砸伤，可是砸到了我，使我变成现在这个样子。 ”昆顿展现了他的价值，他是一个爱家而又富有牺牲精祌的好人。 陪审员会想：“如果是我，我也会这么做。 ”一旦陪审团的人这么想，相似性的看法就形成了。 昆顿建立了与陪审团之间的共同点，与我描述的第一种说法相比，他很有可能会得到更高的赔偿。 建立相似性 比如，你是位演讲家，试图到某公司应聘，寻求员工培训的机会。 你会使用各种搜索工具，查找该公司资料和人事部门主管的信息。 此时你应该考虑的是这个主管过去录用演讲家的过程，这可以让你洞悉雇用的过程。 比如，你可能发现人事主管喜欢录用演讲过程中穿插讲故事的人，要易于相处，且早到晚走。 现在你了解了人事主管想雇什么样的人，然后找出领导和公司看重的价值。 当你和人事主管说话时，要尽量使用他使用的词汇，按照他的思路，体现出他所看重的价值。 你可能会想，我去哪才能搜到这些信息呢。 上网查，比如丫0虹油6，池6虹和?狀6匕00&都可以看到相关个人的背景信息。 如果你上领英搜索，就可以查到他就读的学校、任现职的工作年限以及他上一个岗位的相关信息等。
可变项目 当你在谈判中与对方谈到让步的时候，不要忘了列出一份可变项目表单，同时你也要列出一份对方的可变项目表单，其中列举的是你认为对方可以向你做出哪些让步。 人（情绪〕的问题一一你在议价与讨价还价中所遇到的 人们在任何情况下都会很容易被情绪所左右。问题在于，我们的祌经系统不是总能分辨迎面而来的汽车和同事对我们的侮辱之间的区别。对方对于达成的协议的满意度怎么样。 这样做，你不仅提高了谈判成功的可能性，还有助于实现更好的谈判效果。 第十章策略：全局考虑 当谈判对手进入房间时，麦克吉姆开始观察他们的身体语言。 “约瑟门德斯看起来很紧张，和其他人没有眼神交流，一直咔嗒咔嗒地按着钢笔的上端，”他想，“盖瑞波特充满自信，他灿烂地微笑着，环顾房间。首先，把对手与自己简单地按强弱比较，极易错失签约机会。 事前没有充分规划谈判策略，临场难免不安。与此同时，我们也都走着属于我们自己的独特旅程。 人生就像一个莫比乌斯环一一它一面朝向内侧，一面朝向外侧，但它只是一张纸。同时，你还要激励下属，并且不断修正公司的战略航向。 这时，你需要你的梦想家去开天辟地。 做一名一碗水端平的雇主 在理想的情况下，四大成员都能在你的内心中充分发挥各自的作用。在之前解释“切勿摆出轻易让步的姿态”时，笔者曾提及人们的一个误解：“起初应提供一个对手容易接受的价格。 ”在最初提议的阶段，对手是否立刻接受价格其实并不重要。 谈判是追求自身利益最大化的过程，对手也抱有同样的心态，因此单方面的要求不足以形成协议。 所以，我方的提议要把对手的利益也纳入其中，在谈判时有所得也有所失。 而且，我们的最终目标是“以对自身最有利的方式结束谈判”。
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